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合同談判成功的方法及策略

分類:業內新聞 514

合同談判成功的方法及策略

1、裝一點小氣

讓步要緩,而且還要顯得很勉強,爭取用最小的讓步去換取對自己最有利的協議。

2、運用競爭的力量

即使賣主認為他提供的是獨門生意,也不妨告訴對方,自己還有買新產品或買二手貨的路子。要顯示自己還可以在買或不買、要或不要之間做選擇,以造成一種競爭的態勢。

3、可以帶一點狂

審時度勢,必要時可以提高嗓門,逼視對方,甚至跺腳,表現一點嚇唬的情緒,以顯示自己的決心,使對手氣餒。

4、要有耐性、韌性。

不要期望對方立即接受自己的新構思。堅持、忍耐,對方或許最終會接納意見。

5、給自己留一定的余地

提出比自己的預期目標更高一些的要求,這樣就等于給自己妥協時留下了一些余地。目標定得高,收獲便可能更多。

6、不要以“大權在握”的口吻去談判

而要經常說:“如果我能作主的話﹍”。要告訴對方,自己還不能做最后的決定,或說自己的最后決定權有限。這樣,就更有回旋的余地,使自己有推后思考的時間和摸清對方底牌的時間。

7、不要輕易亮出底牌

要使對手對自己的動機、權限以及最后期限知道越少越好,而自己在這方面應對對方的情況知道得越多越好。

8、不要急于成交

除非自己的準備工作十分充分,而對方卻毫無準備,或者自己握有百分之百的主動權,否則,不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足夠的時間去考慮談判的各種細節。

9、可以伺機喊“暫?!?/p>

如果談判陷入僵局,不妨喊“暫?!?,告訴對方:自己要找合伙人、老板或專家磋商。這就既可以使對方有時間重新考慮其立場,又可以使自己有機會研究對策,或者以一點小的讓步重回談判桌旁。

10、小利也爭

小利也是利,有時一個小利就是幾千、幾萬元,因而也值得一爭。

11、改變方法,出其不意

有時要突然改變方法、論點或步驟,使對方措手不及、陷入混亂而做出讓步。如改變說話的聲調、語氣、表情至生氣等,都可能使對方改變立場和態度。

12、間接求助戰略

可以說:“我真的喜歡你的產品,也真的有此需要,可惜我沒有能力負擔?!边@樣可以滿足對方自負的心理,因而讓步。

13、不要逼得對方走投無路,要給人留點余地,顧及對方的面子和利益

成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開談判桌的談判。談判的原則是:沒有哪一方是失敗者,而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏”。

14、談判須有完整的記錄,記錄要正確無誤。談完后,還須雙方認同簽字

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